Click here to close now.

Welcome!

Search Authors: Carmen Gonzalez, Liz McMillan, Elizabeth White, John Wetherill, Mike Kavis

Blog Feed Post

Cloud Channel Summit : San Francisco

Logo CaliforniaJe viens de passer une semaine en Californie pour participer à 3 conférences dont les thèmes tournaient tous autour du Cloud.

Trois conférences, trois thèmes très différents, trois ambiances distinctes...

J’ai déjà parlé plusieurs fois, dans ce blog, de Cloud Computing Expo ; j’ai participé comme conférencier à de nombreuses éditions :

Je vais écrire cette année deux billets, celui-ci sur le Cloud Channel Summit et le prochain sur la conférence GigaOM, en faisant l’impasse sur Cloud Expo ; j’espère que son organisateur, Jeremy Geelan, me le pardonnera.

Disclaimer : j’étais invité à ces trois conférences, comme ancien conférencier au Cloud Channel Summit, comme conférencier à Cloud Expo et comme « blogueur » par GigaOm.

 

La forme

Jeff Kaplan 1Le Cloud Channel Summit est organisé par Jeff Kaplan, fondateur de l’entreprise ThinkStrategies, qui gère l’un des meilleurs sites de référence des solutions SaaS, le CloudShowplace.

Comme son nom l’indique, Le Cloud Channel Summit est un lien de rencontre entre les offreurs de solutions Cloud et le « canal », en clair les partenaires de ces offreurs, dont fait partie Revevol. Il n’y a pas, ou très peu, d’entreprises utilisatrices.

Il y avait cette année environ 200 personnes présentes, en augmentation par rapport à l’année dernière, mais cette taille raisonnable favorise les échanges, qui restent l’un des principaux objectifs de cette journée.

La « forme », l’organisation de cette journée étaient intéressantes et je pense que beaucoup d’organisateurs de réunions professionnelles pourraient s’en inspirer. 

La matinée a commencé par 1/2 heure de « speed dating », professionnel bien sûr ! Comme le montrent ces photos, deux très longues rangées de chaises avaient été installées, se faisant face.

Speed Networking Cloud Channel SummitPendant 2 minutes, chacun échangeait sa carte de visite et présentait son activité. Ensuite, les personnes de l’une des rangées se déplaçaient d’un siège et nouaient un nouveau dialogue.

J’ai ainsi pu parler avec une quinzaine de personnes que je n’avais jamais rencontrées avant. A part le niveau sonore lié à une centaine de dialogues simultanés, j’ai trouvé la formule intéressante et efficace.

Salle 3Toujours pour favoriser les échanges, pendant les conférences, les participants étaient assis autour de grandes tables rondes, plus conviviales que les classiques rangées de fauteuils.

Round table Cloud Channel potentialEnfin, mais c’est plus classique maintenant, la majorité des présentations avaient lieu sous forme de dialogues entre les intervenants, sans l’utilisation de présentations « pauvre point ».

Pendant le déjeuner, Jeff Kaplan avait organisé une « un-conference » : chaque table était présidée par l’un des fournisseurs sponsors de l’événement et chacun pouvait afficher, sur un mur où étaient indiquées les thèmes de base, les sujets qu’il souhaitait traiter. Ceci a permis pendant ce déjeuner, très rapide et très « américain », chacun prenant un petit panier-repas avant de s’assoir, d’être certain de participer à des échanges correspondant à ses préoccupations.

Dans des réunions aussi courtes, une seule journée, la forme n’est absolument pas neutre et, dans le cas présent, a beaucoup contribué au succès de la conférence. J’ai, personnellement, eu entre 15 et 20 échanges avec des personnes qui avaient des choses très intéressantes à me dire et que je ne connaissais pas en arrivant le matin.

  

Le fond

Au-delà de la forme, c’est bien sur le contenu qui prime et cette 3e édition du Cloud Channel Summit a tenu toutes ses promesses. L’une des clefs de la réussite tient au ciblage précis de cette conférence : le rôle du canal : conférenciers et participants parlaient le même langage, et avaient la volonté, ensemble, de résoudre des problèmes complexes.

Jeff Kaplan avait eu la bonne idée de réunir à la fois des fournisseurs historiques, nés avant le Cloud et des fournisseurs « Cloud natifs ».

Parmi les « historiques », il y avait :

  • HP 
  • Oracle
  • VMWare
  • AVnet
  • Comcast
  • Cox Communications
  • Equinix
  • Progress Software

Dans le groupe des «Cloud natifs, on trouvait :

  • DropBox et Box
  • Google 
  • Amazon (Amazon Web Services)
  • Salesforce
  • Ping Identity
  • Corent Technology

Plutôt que d’essayer de tout résumer, j’ai choisi de mettre en lumière un petit nombre de thèmes qui m’ont paru importants.

Challenge de la vente OPEX vs CAPEX

Capex-vs-opexLe basculement vers un marché de services, achetés en OPEX (coûts de fonctionnement) et non plus en CAPEX (coûts d’investissement) a un double impact positif pour la majorité des entreprises clientes qui paient à l’usage, et uniquement les ressources dont elles ont besoin.

C’est par contre un challenge majeur pour les entreprises fournisseurs de solutions, à la fois pour leur trésorerie et surtout pour la gestion des vendeurs. Ceci est particulièrement complexe à gérer pour les entreprises historiques où les vendeurs avaient l’habitude d’encaisser de gros chèques à la fin de chaque trimestre (les fameux quarters !). 

L’image qui a été utilisée plusieurs fois pendant la journée est celle de la différence entre deux types de vendeurs :

  • Le vendeur de voitures (CAPEX) qui touche une commission à chaque transaction.
  • Le vendeur d’assurances (OPEX) qui encaisse tous les ans une prime lors du renouvellement du contrat de ses clients.

L’expérimentation est indispensable

IT ChannelLa majorité des intervenants ont eu l’honnêteté de reconnaître qu’il était très difficile de trouver la bonne formule permettant aux fournisseurs et aux acteurs du canal de travailler efficacement ensemble. Ils recommandent de tester différentes solutions, de ne pas avoir peur d’expérimenter et d’abandonner des formules qui ne réussissent pas. 

Un bon exemple était celui de Box : ils ont plus de 400 commerciaux pour la vente directe et ont commencé la vente indirecte en 2012, en priorité pour le marché des PME. Jamie Perlman, le responsable du business development a aussi transmis un message important pour tous les vendeurs SaaS : 

«Mettre une offre sur une place de marché Web, sans commerciaux, et attendre que les clients entreprises viennent ne fonctionne pas ; il est nécessaire d’avoir une «conversation» avec les clients»

Il n’est pas facile de changer de métier, de culture

C’était le message unanime de tous les fournisseurs historiques, qui voient dans ce changement de culture de l’entreprise le challenge le plus important lors d’une migration vers des offres Cloud et SaaS.

Le distributeur Insight a choisi de créer des équipes de vente différentes pour toutes les offres Cloud, persuadé que les commerciaux existants ne pouvaient pas le faire efficacement.

ComCast Upware MarketplaceLes exemples de Cox et Comcast qui souhaitent devenir des vendeurs de «solutions» alors qu’ils sont encore et avant tout des vendeurs de réseaux étaient très intéressants. Leur démarche actuelle est centrée sur la création de places de marché, en priorité orientée PME, sous le nom de Essential Cloud pour Cox et Upware pour Comcast

Cette démarche pourrait facilement être reprise en France par nos opérateurs mobiles, mais leurs essais dans ce domaine n’ont pas encore été concluants.

Evangélisation et éducation du marché restent une priorité

Cloud EvangelistGrandes entreprises, PME, équipes informatiques, responsables métiers... L’évangélisation de tous les clients et décideurs potentiels est considérée par la majorité des fournisseurs comme une priorité majeure, et cela pendant encore au moins 5 années.

Cox Communications organise en permanence des Webinars sur les potentiels et les avantages du Cloud, sans essayer de vendre leurs solutions ; juste de l’évangélisation de ses clients potentiels

Ce n’est pas le «Chief Cloud Evangelist» de Revevol qui va s’en plaindre.

Le rôle grandissant des «Cloud Platforms»

Les intervenants appartenaient à toutes les catégories de solutions Cloud : IaaS, PaaS, SaaS, grands acteurs industriels et petites structures sur des marchés de niche... Quelles que soient leurs positions sur ces marchés, ils ont tous parlé de l’émergence de grandes plateformes de référence.

IaaS PaaSC’est le tandem «IaaS + Paas» qui a remporté le maximum de suffrages. Les grands fournisseurs capables de proposer des outils de PaaS sur leurs infrastructures IaaS ont un avantage concurrentiel très fort, et ils sont très peu nombreux à pouvoir le faire : AWS, Google, Microsoft et quelques outsiders tels que Verizon ou IBM.

Salesforce avait un point de vue différent et défendait une plateforme SaaS + PaaS (Salesforce.com + Force.com), ce qui est compréhensible vu son positionnement, mais il était le seul à pousser cette vision.

 

Résumé

CLoud Channel Summit lOgoDans le monde du Cloud et du SaaS, comme dans tous les métiers, il y a un rôle clef à jouer par les canaux commerciaux indirects, indispensables pour que l’offre et la demande puissent se rencontrer efficacement.

La tentation de «désintermédiation» est forte dans le Cloud, car tout se passe par Internet, qui favorise la relation directe entre les fournisseurs et les entreprises utilisatrices.

Malgré tout, je n’ai pas rencontré à ce Cloud Channel Summit une seule personne pour soutenir la thèse que les intermédiaires, les «Cloud brokers», n’ont pas d’avenir.

 

Read the original blog entry...

More Stories By Louis Nauges

Louis Naugès is Founder & President of Revevol, the first European Consulting organization 100% dedicated to SaaS and Cloud Computing. He has 30 years of IT experience. Very few people in Europe have his knowledge and expertise in Cloud & SaaS technologies and applications. He works directly with CIOs of very large organizations. Revevol is the first EMEA distributor of Google Apps and the largest worldwide organization deploying Google Apps is one of Revevol's clients.

@ThingsExpo Stories
One of the biggest impacts of the Internet of Things is and will continue to be on data; specifically data volume, management and usage. Companies are scrambling to adapt to this new and unpredictable data reality with legacy infrastructure that cannot handle the speed and volume of data. In his session at @ThingsExpo, Don DeLoach, CEO and president of Infobright, will discuss how companies need to rethink their data infrastructure to participate in the IoT, including: Data storage: Understanding the kinds of data: structured, unstructured, big/small? Analytics: What kinds and how responsiv...
Since 2008 and for the first time in history, more than half of humans live in urban areas, urging cities to become “smart.” Today, cities can leverage the wide availability of smartphones combined with new technologies such as Beacons or NFC to connect their urban furniture and environment to create citizen-first services that improve transportation, way-finding and information delivery. In her session at @ThingsExpo, Laetitia Gazel-Anthoine, CEO of Connecthings, will focus on successful use cases.
Sensor-enabled things are becoming more commonplace, precursors to a larger and more complex framework that most consider the ultimate promise of the IoT: things connecting, interacting, sharing, storing, and over time perhaps learning and predicting based on habits, behaviors, location, preferences, purchases and more. In his session at @ThingsExpo, Tom Wesselman, Director of Communications Ecosystem Architecture at Plantronics, will examine the still nascent IoT as it is coalescing, including what it is today, what it might ultimately be, the role of wearable tech, and technology gaps stil...
The true value of the Internet of Things (IoT) lies not just in the data, but through the services that protect the data, perform the analysis and present findings in a usable way. With many IoT elements rooted in traditional IT components, Big Data and IoT isn’t just a play for enterprise. In fact, the IoT presents SMBs with the prospect of launching entirely new activities and exploring innovative areas. CompTIA research identifies several areas where IoT is expected to have the greatest impact.
Wearable devices have come of age. The primary applications of wearables so far have been "the Quantified Self" or the tracking of one's fitness and health status. We propose the evolution of wearables into social and emotional communication devices. Our BE(tm) sensor uses light to visualize the skin conductance response. Our sensors are very inexpensive and can be massively distributed to audiences or groups of any size, in order to gauge reactions to performances, video, or any kind of presentation. In her session at @ThingsExpo, Jocelyn Scheirer, CEO & Founder of Bionolux, will discuss ho...
SYS-CON Events announced today that GENBAND, a leading developer of real time communications software solutions, has been named “Silver Sponsor” of SYS-CON's WebRTC Summit, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. The GENBAND team will be on hand to demonstrate their newest product, Kandy. Kandy is a communications Platform-as-a-Service (PaaS) that enables companies to seamlessly integrate more human communications into their Web and mobile applications - creating more engaging experiences for their customers and boosting collaboration and productiv...
Roberto Medrano, Executive Vice President at SOA Software, had reached 30,000 page views on his home page - http://RobertoMedrano.SYS-CON.com/ - on the SYS-CON family of online magazines, which includes Cloud Computing Journal, Internet of Things Journal, Big Data Journal, and SOA World Magazine. He is a recognized executive in the information technology fields of SOA, internet security, governance, and compliance. He has extensive experience with both start-ups and large companies, having been involved at the beginning of four IT industries: EDA, Open Systems, Computer Security and now SOA.
From telemedicine to smart cars, digital homes and industrial monitoring, the explosive growth of IoT has created exciting new business opportunities for real time calls and messaging. In his session at @ThingsExpo, Ivelin Ivanov, CEO and Co-Founder of Telestax, shared some of the new revenue sources that IoT created for Restcomm – the open source telephony platform from Telestax. Ivelin Ivanov is a technology entrepreneur who founded Mobicents, an Open Source VoIP Platform, to help create, deploy, and manage applications integrating voice, video and data. He is the co-founder of TeleStax, a...
The industrial software market has treated data with the mentality of “collect everything now, worry about how to use it later.” We now find ourselves buried in data, with the pervasive connectivity of the (Industrial) Internet of Things only piling on more numbers. There’s too much data and not enough information. In his session at @ThingsExpo, Bob Gates, Global Marketing Director, GE’s Intelligent Platforms business, to discuss how realizing the power of IoT, software developers are now focused on understanding how industrial data can create intelligence for industrial operations. Imagine ...
Operational Hadoop and the Lambda Architecture for Streaming Data Apache Hadoop is emerging as a distributed platform for handling large and fast incoming streams of data. Predictive maintenance, supply chain optimization, and Internet-of-Things analysis are examples where Hadoop provides the scalable storage, processing, and analytics platform to gain meaningful insights from granular data that is typically only valuable from a large-scale, aggregate view. One architecture useful for capturing and analyzing streaming data is the Lambda Architecture, representing a model of how to analyze rea...
SYS-CON Events announced today that Vitria Technology, Inc. will exhibit at SYS-CON’s @ThingsExpo, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. Vitria will showcase the company’s new IoT Analytics Platform through live demonstrations at booth #330. Vitria’s IoT Analytics Platform, fully integrated and powered by an operational intelligence engine, enables customers to rapidly build and operationalize advanced analytics to deliver timely business outcomes for use cases across the industrial, enterprise, and consumer segments.
When it comes to the Internet of Things, hooking up will get you only so far. If you want customers to commit, you need to go beyond simply connecting products. You need to use the devices themselves to transform how you engage with every customer and how you manage the entire product lifecycle. In his session at @ThingsExpo, Sean Lorenz, Technical Product Manager for Xively at LogMeIn, will show how “product relationship management” can help you leverage your connected devices and the data they generate about customer usage and product performance to deliver extremely compelling and reliabl...
The explosion of connected devices / sensors is creating an ever-expanding set of new and valuable data. In parallel the emerging capability of Big Data technologies to store, access, analyze, and react to this data is producing changes in business models under the umbrella of the Internet of Things (IoT). In particular within the Insurance industry, IoT appears positioned to enable deep changes by altering relationships between insurers, distributors, and the insured. In his session at @ThingsExpo, Michael Sick, a Senior Manager and Big Data Architect within Ernst and Young's Financial Servi...
SYS-CON Events announced today that Open Data Centers (ODC), a carrier-neutral colocation provider, will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. Open Data Centers is a carrier-neutral data center operator in New Jersey and New York City offering alternative connectivity options for carriers, service providers and enterprise customers.
The IoT market is projected to be $1.9 trillion tidal wave that’s bigger than the combined market for smartphones, tablets and PCs. While IoT is widely discussed, what not being talked about are the monetization opportunities that are created from ubiquitous connectivity and the ensuing avalanche of data. While we cannot foresee every service that the IoT will enable, we should future-proof operations by preparing to monetize them with extremely agile systems.
There’s Big Data, then there’s really Big Data from the Internet of Things. IoT is evolving to include many data possibilities like new types of event, log and network data. The volumes are enormous, generating tens of billions of logs per day, which raise data challenges. Early IoT deployments are relying heavily on both the cloud and managed service providers to navigate these challenges. Learn about IoT, Big Data and deployments processing massive data volumes from wearables, utilities and other machines.
SYS-CON Events announced today that CodeFutures, a leading supplier of database performance tools, has been named a “Sponsor” of SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9–11, 2015, at the Javits Center in New York, NY. CodeFutures is an independent software vendor focused on providing tools that deliver database performance tools that increase productivity during database development and increase database performance and scalability during production.
The explosion of connected devices / sensors is creating an ever-expanding set of new and valuable data. In parallel the emerging capability of Big Data technologies to store, access, analyze, and react to this data is producing changes in business models under the umbrella of the Internet of Things (IoT). In particular within the Insurance industry, IoT appears positioned to enable deep changes by altering relationships between insurers, distributors, and the insured. In his session at @ThingsExpo, Michael Sick, a Senior Manager and Big Data Architect within Ernst and Young's Financial Servi...
PubNub on Monday has announced that it is partnering with IBM to bring its sophisticated real-time data streaming and messaging capabilities to Bluemix, IBM’s cloud development platform. “Today’s app and connected devices require an always-on connection, but building a secure, scalable solution from the ground up is time consuming, resource intensive, and error-prone,” said Todd Greene, CEO of PubNub. “PubNub enables web, mobile and IoT developers building apps on IBM Bluemix to quickly add scalable realtime functionality with minimal effort and cost.”
The major cloud platforms defy a simple, side-by-side analysis. Each of the major IaaS public-cloud platforms offers their own unique strengths and functionality. Options for on-site private cloud are diverse as well, and must be designed and deployed while taking existing legacy architecture and infrastructure into account. Then the reality is that most enterprises are embarking on a hybrid cloud strategy and programs. In this Power Panel at 15th Cloud Expo (http://www.CloudComputingExpo.com), moderated by Ashar Baig, Research Director, Cloud, at Gigaom Research, Nate Gordon, Director of T...